【アモリ通信１２８： 異文化の交渉スタイル 】　　20170927

◎◎◎◎　さん


こんにちは。


キャッシュフローコーチ　＆
　　　参謀育成コンサルタントの福島清隆です。


先週の配信で大変失礼なミスがありました。

「＃＃＃name1＃＃＃はこれからの日本も・・・・」

「###」と「は」の間に「さん」が抜けており
ました。
皆様に大変不快な思いをさせてしまい申し訳ありま
せん。謹んでお詫び申し上げます



本日のテーマは「 異文化の交渉スタイル 」です

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　　交渉ハンドブック

　　理論・実践・教養

　　藤田忠[監修]　　日本交渉学会

　　　　　　　　　　東洋経済新報社

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今回は上記の専門書のP43からP49の一部を
サマリーしてみます。

表現が難解な部分もあるので、可能な部分は
自己流で編集してみます。

要は外国人の交渉スタイルです。

今の自分には全くと言っていい程、関係あり
ませんが、国際化は出る国際化ばかりではなく
入る国際化もあります。


早速始めましょう！

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１．ロシア人の交渉スタイル


ロシア人は、交渉に対して一般に公理的
アプローチを用い、理想を主張して、それを基に
議論を進める。

一般的にロシア人は、交渉相手と継続的な関係を
確立することを認めないため、関係確立の必要性
もほとんど認めない。

ロシア人は交渉の進展とともにたとえ譲歩する
ことがあっても、それはごく少なく、また相手側の
譲歩を弱みのあらわれとみなす。

ロシア人は、しばしば過激な姿勢で交渉を開始し
最終期限を無視し、彼らは権限が極めて限定されて
いるため、頻繁に本部に伺いを立てる。

（公理論：ある科学領域について、定められた
公理系だけを基礎にして、演繹(えんえき)的に理論
を構成していく方法。）



２．アラブ人の交渉スタイル

一般に異文化交渉では彼らは交渉に対して
「感情的アプローチ」をとる。

総じてアラブ人は、長期的アプローチで交渉相手と
議論を進める。

交渉プロセスを通して、自ら譲歩することが多く、
交渉相手の譲歩には常に報いようとする傾向がある

多くのアラビ人は、時間や権限によって制約されて
いると思っていない。

よって、彼らには最終期限に到達することは
ほとんどなく、交渉に関するすべての争点や協定に
必要な権限が与えられているようだ。



３．アメリカ人の交渉スタイル

アメリカ人は交渉の際に、客観的事実に基づいた
論理的アプローチで交渉相手の議論に反論する。

相手側との関係を確立しようとして交渉の初期の
段階で譲歩を行い、相手にも同じことを期待する。

彼らは時間と権限に関して戦略的であり、厳格に
最終期限を決め、極めて広範囲な権限をもって
ことにあたるのが特徴である。



４．フランス人の交渉スタイル

フランス人は、一般に難問や紛争を分析する際に
高度に理性的な抽象理論と普遍的な原理原則に傾く
傾向がある。

そのため、しばしば事実よりも概念（コンセプト）
を優先し、利害についてでなく、「原理」について
議論し、実行可能な計画よりはむしろ、壮大で
高尚な構想に魅了される傾向がある。

このようなフランス人の習性は、交渉、取引、
それに妥協には向いているとはいい難い。

フランス人を相手にするときは、忍耐強くあること
そして可能な限り神経過敏にならないことが最善の
結果を生む　（R・H・ソロモン）



５．ドイツ人の交渉スタイル

ドイツの企業では、トップの人間が何をするか、
その次の人間が何をするかというような分業や権限
規定がはっきりしている。

そのためか、交渉の内容により、話をもってゆく
相手も決まってくる。

ドイツ人は率直な交渉を好み、準備にも時間を
かける。

交渉の際の紛争は準備不足とみなされる。

ドイツではほとんどの交渉がトップ・ダウンの
スタイルをとる。

従って、交渉事なら意思決定のできる人と話を
する。

交渉をするときは「法の精神」よりも「法の文面」
を重んぜよといわれる。

これは、契約の際には世界共通ものでもある。



６．中国人の交渉スタイル

中国人はアメリカ人のように個別事項に限定して
議論すべきで、一般的な議論を避けるのが得策
とは考えない。

むしろ、まず対人関係を含む基本原則を確認する。

その後、面倒な事項について検討するといった
スタイルを好む。

中国人が一般原則をめぐって意見交換を行うのは
相手の器量、忍耐力の有無についてさぐりを入れ
るためである。

中国人官僚にとって、忍耐力のなさを露呈して
しまうことは「負け」を意味する。

彼らは相手の希望を殺さずに自分の主張を飲み込
ませる交渉の術にたけている。

中国人は友好を大切に、相手の政治的見解に敏感
である。しかし、それ以上に相手の威信や名声を
重視し、複雑さの中で「ベスト」の相手と交渉
しようとする。



７．韓国人の交渉スタイル

韓国人が交渉を行う際に重要なことは、その場の
「環境づくり」である。

別な言葉で言えば「調和」を保つことが必要で
ある。

韓国は階層社会である。
そして儒教の教えが彼らの行動や価値観にかなり
の影響を与えている。

従って、交渉の際、相手の面子をたてることが
必要であり、屈辱感を与えるような状況は避ける
べきである。

ただし、韓国の交渉者の自己主張は、欧米人に
勝るとも劣らないので、こちらからもはっきり
と発言しなければ理解されない。

日本の「腹芸」は通用しない。
「考慮しましょう」などの婉曲な断り方はあらぬ
期待を与える。明確な表現が不可欠。

韓国人との交渉を行う際、最初の出会いが肝心で
あり、韓国人は一般に周囲から注目されている
ような人との取引を好む傾向がある。

韓国人との交渉の際の契約は、書面で正式に
行われるべきものである。


８．インド人の交渉術

インド人の交渉者は、一般的に厚かましく、
押しが強く、アクが強いというステレオタイプで
見られがちである。

しかし、インド人の交渉者は、自分の要求を得る
ために和解を志向する弾力性のある人物が多い。

彼らは英国の影響を受けているので、口調も
謙虚で行動も形式的であり落ち着いている。

交渉に対しても慎重である。

「明日できる決定は決して今日するな。
　少しでも遅らせれば、それだけ考える時間も
　増える。

　そうすれば、大きな間違いをすることを
　最小限にくい止められる」


インド人の交渉者は中国人の交渉者同様、相手
との円滑な関係を築くことに多大な努力を払う。

インド人の交渉者は、運命論者であるだけに
交渉の議論のスタイルは、経験に基づいた理由
やイデオロギーをよく用いる傾向がある。

あらゆる出来事は宇宙の中でコントロールされ
ていると考える。

妥協はしながらも現状を明らかにした上で
何事もそのまま受け入れて結論付ける傾向が
ある。

その場合、彼らのいうことは表面的なもの
として受け止める必要がある。



９．日本人の交渉スタイル

相手側との一致点を見いだそうと、その確認
と調整に時間をかける。

アメリカ側は反対に対立点を探る。

日本側の「あわせ型」スタイルとアメリカ側の
「えらび」型スタイルである。

日本の「あわせ型」は、海外の研究者の間では
「あまえ型」もしくは「浪花節」スタイルと
同意語に使用される場合が多い。

「自分の一存では決定しかねますので、
東京本社に連絡したのち回答させていただき
ます」

こういう日本式コミュンケーションパターン
は企業間の国際交渉の場では相手を当惑させ
時としては心理的摩擦を生む要因になる。


日本側は対立点が明確になると交渉が決裂する
のではないかと思う。

反面、外国側は日本側グループ討論が長引く
ほど、交渉が決裂するのではないかと思いがち
である。

大半の国々の交渉者は、対立点を見つけ論争
する。

日本側がこのことを認することが必要である。
　　（ハワード・ライファ）


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何とかまとめてみましたが、これでもまだ
消化不良気味です

専門書をわかり易くまとめるのは、元の文章
というか内容がもともと易しくはないので
ハードルが高いですね。


それでも、なんとなく各国人の交渉スタイルが
掴めたような気がします。

各国人の特徴を１行で表現してみます。

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終始強気で、関係悪化も辞さないロシア人

結論を気にせず長々と議論するアラブ人

対立点を明確にして勝とうとするアメリカ人

理想を言いたがるフランス人

堅く杓子定規なドイツ人

強かで常に自分の土俵で戦う中国人

面子を重んじ自意識過剰な韓国人

もしかしたら一番賢いインド人

国内と国外の基準が異なる日本人

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ちょっと独断と偏見に過ぎる自己分析
でした　(苦笑）


そういえば、下のようなジョークが
とある書籍にあります。

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船が沈没！　早く海に飛び込まないと死んで
しまう。
そんなとき、乗客を海に飛び込ませるための
決めゼリフは？


アメリカ人
「飛び込んだらヒーローになれますよ！」

イギリス人
「紳士なら勇敢に飛び込めるはず！」

ドイツ人
「飛び込むのがルールですよ！」

日本人
「もうみんな飛び込みましたよ！」

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それぞれの国民性を面白く的確についてるように
思います。

交渉スタイルにも通じるものがあるかもしれま
せん。


今回のテーマは、取り上げた書籍がビジネスという
よりも、国際間の政治的な交渉に重きがなされて
いるので、まとめるのは余計に難しく感じました。




◎◎さんは上記のそれぞれの国の交渉
スタイルに納得されるでしょうか。


一つの国で、全員が同じということはないと
思いますが、観光客やビジネスマンでも基本は
同じと思われるでしょうか。




ご意見をお聞かせいただければ嬉しいです。




最後まで読んでいただきありがとうございます。



◎◎さんの幸運な日々を祈念します。



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