【アモリ通信１６５：売りたかったら売り込むな！】　　20180620

 

福島清隆　さん

こんにちは。

キャッシュフローコーチ　＆
　　　リスクマネージャーの福島清隆です。

本日のテーマは

　　「売りたかったら売り込むな！」です。

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　小さな会社　　社長の営業

　『売りたかったら　売り込むな！』

　古川隆　　株式会社福一不動産
　　　　　　代表取締役

　値下げ、説得、アピール、お願いーーー
　　　　　　そんなこと
　　　　あなたがしたら逆効果

　お客様は値下げを望んでいない
　営業は商品・サービスがたった３割
　　　「量」より「質」はウソ

　小さな会社が営業でやるべきたった１つのこと

               あさ出版　　１４００円＋税

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  売り込まなくても、
　売り込まないから、
　地域シェアーナンバーワン
　高リピート率
　高紹介率

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福岡市博多区中洲・・・・・・

「中洲」といえば福岡に住む大人の男性で知らない
人はまず稀な歓楽街。

東京で言えば、「銀座」。札幌なら「すすきの」
大阪なら「新地」　広島なら「流川」
名古屋なら「栄」　仙台なら「国分町」
といったところでしょうか。

決して詳しい訳ではありませぬ。念の為（苦笑）

上記の著者の古川氏は「中洲」で不動産業を営む
会社の社長さんです。

今や中洲に限らず、福岡の経済界の名士といって
もいい方です。

そんな彼も若き日は苦労の連続であったようです。

３０代の頃、勤務していた大手の不動産会社をリス
トラされ、小さな子供２人を抱えて、小さなビルの
一角で奥様２人と再スタート。

当時、どうやって生活できていたのか、奥様には
今でも頭が上がらないようです。

とにかく生活の為に必死で働いていた彼は、連絡が
あれば九州中どこでも飛んで行って契約取りに行っ
ていたそうです。

そんな時、出会ったのが同じ九州、福岡で中小企業
の社長相手に「ランチェスター経営」を指導する
竹田陽一氏でした。

竹田氏は、ランチェスター法則を応用して、独自の
竹田経営学といってもいい「ランチェスター戦略」
とはまた異なる「ランチェスター経営」を編み出し
た方です。

今回は竹田氏について語るものではありませんので
これくらいにしますが、竹田氏が指導する原理原則
のひとつに「移動時間は利益を生まない」というも
のがあります。

古川氏は竹田氏のテープを何度も何度も聴きながら
この言葉からヒントを得て、基本的に中洲の自分の
事務所から「半径５００ｍ」に絞って仕事を始めた
とのこと。　地域戦略の基本になる考え方です。

当初は、九州中を飛び回っていたのに、
「半径５００ｍ」に絞って営業することに大いなる
不安をかかえていたとか。

しかし、「半径５００ｍ」に絞って。「自転車」で
どこへでも行くようになり、会社は右肩上がりに成
長していったとのこと。

古川氏は今では全国各地で経営者を対象に講演・セ
ミナーをされています。

同時に中洲のママさんを対象に講演会・勉強会も定
期的に開催されています。

そんな古川氏が説く経営戦略のごく一部をご紹介し
ます。

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◎　お客様とは「認めてほしい」人たち
　　「承認」で営業はうまくいく

・聞いて、聞いて、聞きまくる

　自分との共通の話題。そこをつけばお客さんが
　しゃべってくれる。

　「話を聞いてくれてありがとう。とても気持ちよ
　　く話せたよ」
　「あなたは私の話をしっかり聞いてくれました。
　　うれしいです」
　「お礼に何かしたいのですが・・・」
　「この人にはいつもお世話になっているな」
　「この人は自分のことを理解しようとしてくれて
　　いる」
　「この人はほかの人と違い、自分の話を熱心に聞
　　いてくれるな」

　こうなれば営業がうまくいかないはずがありませ
　ん。

　承認は、相手から信頼を得ることができる、とて
　も有効な手法なのです。

◎　儲かっているお店、儲かっていないお店、
　　どこが違うか

　商品・サービスが営業に占める割合は３割しかあ
　りません。

　おいしい料理、おいしいお酒、きれいな女の子、
　きれいなお店。

　これらは営業活動全体でみれば３割の要素です。
　力を入れるべきところはもっとほかにあります。

　私はお店のことばかり考えるママと出会うと、
　お店の将来が心配になります

　「ウチは大丈夫よ」というわりに「他の店は
　　どう？」とほかの店が気になります。
　「ほかも似たようなものだよ」と私が答えると
　ホッとしているのがよくわかります。

　こういうママは何をしていいかがわかりません
　何をしていいか分からないから、いつもお店の
　なかでじっとしています。

　そういうママの店に久しぶりに行くと、店内は
　静かなようです。
　ママはカウンターの内側に立って、じっと自分
　の手を見つめているだけです。私はその姿を見
　てギョッとします。

『お客が来ないなら来ないで、ハガキの１０枚、
　２０枚頑張って書けばいいと思うのですが、
　何もしません』

「オープンしたときはたくさんきてくれたのに」
「早く景気がよくなってくれないかしら」
　と嘆いているだけ。

考えるべきことは、お客様のことです。
クラブのママでも、社長さんでも何ら変わりま
せん。
「すべきことはお客様を承認すること」
それが何よりも優先すべきことなのです。

＊お客様の情報を記録しよう。
　お客様と長くお付き合いをしたいなら、お客様
　に関することをメモしておこう。
　記録した情報を元に「お客様はこうですね」と
　呼びかける。
　たったそれだけで、お客様は自分の存在が認め
　られて嬉しいものなのだ。

 

◎お客様が本当に喜ぶことをやる

喜んでいただければ商品の話をしなくても売れる

「もし、こんな営業マンがやってきたら買ってし
　まうだろうな」というタイプの人がいます。

商品の紹介を後回しにして、私や福一不動産につ
いて質問をしてくる営業マンです。

「電話番号はフクイチだから２９１で、フドウサ
　ンだから２１０３なんですね。

　なるほど！会社と電話番号が一緒なのはめずら
　しいですね。

　全国的に見てもめずらしいのではないでしょう
　か。会社名にぴったりの電話番号って、どうや
　って取得されたんですか？

　教えていただけますか？」

　こんなふうに聞かれたら、「それはですね」
　と喜んで答えてしまうと思います。

「福一不動産という名前は、福岡でいちばんとい
　う意味ですよね？　宮崎県ご出身の古川社長が
　なぜ福岡で独立されたんですか？

　ご苦労されませんでしたか？」

このように聞かれれば、きっと私の話は止まらな
いでしょう。

経営者にとって、独立までの苦労や独立してから
の出来事は話したいものです。

仕事に関心を持ってもらうこと以上に、自分自身
に関することは別格です。

飛び込み訪問をする営業マンはたくさんいます。
ですが、お客様に関心を持ち、お客様のことを承
認する営業マンは皆無といっていいでしょう。

こちらが商品について話さなくても、お客様が
営業マンに興味を持ってくれたらお客様の側から
話を聞いてくれるのです。

お客様のことを認める努力をすること。
お客様に関心を持ち、お客様が喜んで話したくな
る質問をすること。

そしてリアクションをすることが不可欠なのです。

 

◎５カウントのアプローチで売れる

（アクセス方法・カウント）

会う・　　　　　　　　　　１
電話（固定・携帯）・　　　０．５
FAX・　　　　　　　　　　 ０．５　
 はがき・　　　　　　　　 ０．５
手紙　　　　　　　　　　　０．５
Eメール　　　　　　　　　 ０．５　　
ショ－トメール・LINE
メッセンジャー　　　　　　０．５

福一不動産は３日で５カウントが目標

プロレスは３カウント取れば勝ちが決まります。
営業は５カウント。

「お客様の印象」より「カウントの積み重ね」
お客様との親密な関係を築きたいならば、お客様
から「承認」されることを優先すべきでしょう。

５カウントの法則を社員に実践してもらうには、
「あなた達はできるんだよ」と社員を認めて
あげるだけでよかったのです。

お客様と直接「会う」ことがベストだが、間接的
に「会う」ことも営業マンにとって重要な仕事。

はがき、電話、メール、ファックス、手紙などで
お客様との接点を増やすことは「承認」を得るた
めの最も有効な手段である。

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総まとめ　　　キーワード

・承認
・You  Win
・「あなたの話、聞いてますよ！」
　　うなずき＆リフレイン
・商品３割・営業７割
・営業は質より量
・パーソルベネフィット
　お客様が本当に求めているものは何か？！
　気づかせてあげる。
・５つのストローク・・・投げかけ方
　言葉、態度、文章、タッチ、贈り物
・パーソナルストローク
　はがきは７行でいいから、相手のことを書く
　相手が喜ぶことを書く
・あなたを知ってもらう名刺とちらし
　忘れられないことが「顧客維持」に繋がる！

〇商品戦略、地域戦略、客層戦略
　（何を・どこで・誰に）

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ページ数２０２の同書のポイントを書きだせば
もっともっと長くなります。

不動産業の方に限らず、多くの経営者、営業職
の方、否、全てのビジネスピープルが同書をお読み
になることをお勧めします。

「売りたかったら売り込むな！」この逆説的な言い
方に当初、若干の抵抗がありました。

しかし、全ては「相手から承認されること」
それが全てと私は理解しました。

生きていくうえで、あらゆる人々に当てはまる生き
方の原理原則ではないでしょうか。

 

福島さんは「承認」という言葉を常日頃から
どれくらい意識されておられるでしょうか。

この漢字２文字の奥の深さを同書を読んで改めて
私は脳裏に刻むことにしました。

 

ご意見をお聞かせいただければ嬉しいです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございます。

 

福島さんの幸運な日々を祈念します。

 

 

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ＳＩＬマネジメントサポート　代表  福島清隆
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